Rozmawiał: Michał Wierusz-Kowalski
Każdy produkt, by doczekać się korzystnej sprzedaży, potrzebuje promocji. Jednak jak skutecznie promować, kiedy koła buksują w miejscu – kultowe Porsche, Ferrari czy Lamborghini nie może udowodnić swych walorów trakcyjnych, bo producent nie sięgnął po zawodowego kierowcę. Z podobnymi problemami mierzą się dzisiaj polskie konie – produkt wymagający profesjonalnych działań promocyjno-sprzedażowych, o których zechciał porozmawiać dr Marek Trela, prezes spółki Stadnina Koni Janów Podlaski.
HiJ: Od ilu lat jest Pan uczestnikiem aukcyjnego obrotu końmi w Polsce?
Marek Trela: Obserwuję ów rynek od początku swej pracy w Janowie Podlaskim, czyli od 1978 r. Stopniowo zmieniała się wprawdzie moja rola, bowiem najpierw byłem lekarzem weterynarii, który badał klacze zgłoszone do aukcji, potem od 1995 r. występowałem w roli członka komitetu organizacyjnego wraz z dyr. Michałem Maciejewskim, a od 2000 r. odpowiadam w imieniu Janowa za całokształt każdej edycji arabskiego święta Pride of Poland. Czyli będzie 30 lat…
Tradycja zobowiązuje?
W państwowych stadninach od zarania korzystało się z dobrodziejstw systemu aukcyjnego, czego najlepszym dowodem jest choćby pochodząca ze zbiorów Muzeum Narodowego rycina autorstwa Czesława Tańskiego przedstawiająca licytację koni w Janowie, datowana na 1889 r. Mamy także w naszej kolekcji ogłoszenie z Dziennika Urzędowego Królestwa Polskiego, rocznik 1844, dotyczące licytacyjnej sprzedaży koni, więc historia sięga naprawdę daleko.
Ile koni trafiło na rynek za sprawą janowskich aukcji?
Trudno powiedzieć. Staramy się, aby pojemność tej głównej, sierpniowej aukcji nie przekraczała 35-40 sztuk. Cała reszta sprzedawana jest za pomocą m.in.: sailent sales czy innych mechanizmów przetargowych. Jeśli założymy, że rocznie przychodzi na świat w Janowie 60 źrebiąt arabskich i 30 angloarabskich, to tyle właściwie średnio ogonów idzie w świat, co mnożąc przez 30 lat, daje szacunkowy wynik zbliżony do 3000!
Ile średnio Wasza aktywność przynosi budżetowi państwa dochodów?
O pojedynczych rekordach rokrocznie donosi prasa, typu: 1978 Carawella 153 tys. dolarów, 1980 Persja 185 tys. dolarów, 1981 El Paso 1000 tys. dolarów, 1982 Bandos 806 tys. dolarów, 1983 Deficyt 609 tys. dolarów, 1984 Banat 525 tys. dolarów, 1985 Algierczyk 310 tys. dolarów, 1986 Haracz 385 tys. dolarów, 1987 Aloes 395 tys. dolarów, 1990 Pilarka 215 tys. dolarów, 1997 Batyskaf 450 tys. dolarów, 1998 Emilda 200 tys. dolarów, 1999 Druid 500 tys. dolarów, 2001 Egna 120 tys. dolarów, 2004 Wieża Wiatrów 220 tys. dolarów i od czasu zmiany europejskiej waluty: 2003 Palestyna 300 tys. euro, 2005 Elandra 290 tys. euro, 2006 Espadero 210 tys. euro czy 2008 Kwestura 1 200 tys. euro. Natomiast średnie ceny z ostatnich 5 lat są o dziwo wyższe niż z okresu tzw. prosperity, czyli lat 80. – znacznie przekraczają 30 tys. euro za sztukę.
Co decyduje o sukcesie aukcji?
Klienci. To oni kupują konie i powodują, że aukcja się udaje bądź nie. Oczywiście aspekt organizacji wymaga zachodu, bowiem trzeba zapewnić klientom optymalne warunki udziału w licytacji, ale kluczem do sukcesu jest liczba gości żądnych konkurowania ze sobą, przebijania się wzajemnie i podbijania ceny.
Czym jest realna rynkowo cena rezerwowa?
Moim zdaniem nie ma czegoś takiego jak realna cena rynkowa. Przecież nie publikuje się cenników i parametrów cenowych. Wszystko w rękach sprzedających i kupujących, czyli kwestii dalece umownej często wynikającej z klimatu chwili, wytworzonej przez ogół aury wyjątkowości! Tymczasem ceny rezerwowe wprowadza się w wyniku absolutnie sekretnych ustaleń między właścicielem konia a licytatorem, określających minimalny pułap ceny, poniżej której ten nie może sprzedać towaru. Prowadzący może naturalnie zacząć dla zachęty licytację od skromniejszej kwoty, ale dalej, odpowiadając na pytanie – to popyt na dany towar decyduje o jego wartości. Gdyby zainteresowany nim był tylko jeden człowiek, to on dyktowałby warunki i kupował za tyle, za ile uważa. Skoro jednak jest ich więcej, dochodzi do zjawiska rywalizacji, które pozwala uzyskać przykładowo nie 100 tys., ale 300 tys. euro. Ot, magia aukcji…
Dlatego zamiast transakcji prywatnych zdecydowaliście się wejść w system sprzedaży aukcyjnej?
Trudno mówić w moim przypadku o wejściu weń, skoro go po prostu zastałem. Jedynie mogę przyznać, iż doceniam jego skuteczność. Powszechnie korzysta z niego większość państwowych stadnin koni na świcie, więc to o czymś świadczy. Tymczasem przysłowiowe kupczenie za stodołą – indywidualne handlowanie negocjacyjne – jest na dłuższą metę bardzo uciążliwe i często dalekie od wymarzonego efektu końcowego. Stąd zapewne zgodność naszego środowiska co do solidarnego działania publicznego.
Wybitnego konia nie sztuka sprzedać, ale średniaki…Czy zgodzi się Pan z opinią, że przeciętne konie mają szansę uzyskać przyzwoitą cenę jedynie w wyniku licytacji?
Chyba to spore uogólnienie tematu, bo ileż przykładów na korzystną sprzedaż prywatną. Przecież konie sportowe czy wyścigowe wymagają czasami „łowienia momentu” – jest klient, kładzie satysfakcjonujące pieniądze na stół, to proszę bardzo… Aczkolwiek państwowe stadniny, dla czystości sprawy, winny sprzedawać swój produkt drogą licytacji. Tam gdzie decyzja nie zależy od jednego człowieka, a cenę ustala się komisyjnie, nie sposób znaleźć lepszego rozwiązania niż sprzedaż publiczna. Żadne rewolucyjne odkrycie, skoro od lat w obrocie arabami działa!
Czy z punktu widzenia wystawcy nie lepiej jednak zgłosić konia na aukcję i skorzystać z pomocy profesjonalnego organizatora?
Zaiste, ktoś, kto będzie próbował sprzedać konia via aukcja, może mieć pewność, że pieniądze które, zań uzyska, będą najbliższe realnej wartości. Jeśli dodatkowo w licytacji weźmie udział sporo chętnych, to szansa na przyzwoity wynik rośnie. Zresztą każda publiczna sprzedaż, w swej istocie rzeczy jako ta przykuwająca uwagę atrakcja gromadząca wokół ludzi, rzeczywiście się opłaca.
Kluczowa sprawa to klienci. Zatem jak hodowcy koni arabskich spod cenionej w świecie marki Pure Polish zdołali zbudować i utrzymać dyscyplinę w obrocie aukcyjnym, mając na lewo i prawo multum ofert prywatnych?
Środowisko hodowców koni arabskich, potrafiło i potrafi nadal prowadzić wspólną politykę. Zdarzały się wyjątki, ale każdorazowo merytorycznie wytłumaczalne i zawsze gremialnie konsultowane, dlaczego dany, szczególnie cenny koń nie powinien iść przez aukcję. Czasem chodzi o zwykłą ochronę prestiżu ogiera czy klaczy na wypadek ewentualnego niepowodzenia aukcyjnego, kiedy to osobnik zdążył się zdecydowanie sprawdzić w hodowli. Polskie stadniny arabskie postanowiły sobie niegdyś i tego konsekwentnie przestrzegają – w tym ich siła – prowadzić wspólną politykę zarówno hodowlaną, jak i handlową, traktując swoje stada jako jedno wspólne. Oczywiście, na śmierć i życie konkurujemy ze sobą na różnego rodzaju czempionatach, każdy stara się jak najlepiej sprzedać swe konie na aukcjach i prowadzi do pewnego stopnia zindywidualizowaną taktykę promocyjną. Natomiast wszelkie strategiczne decyzje dotyczące rozrodu, typu: które, kiedy i gdzie ogiery, bo szczególnie ich to dotyczy, będą podlegały sprzedaży, podejmujemy wspólnie, hołdując zasadzie – interes hodowli musi stać na pierwszym miejscu! Stąd nikt pochopnie, bez wcześniejszego sondażu wśród kolegów z branży, żadnego nieprzemyślanego a szkodliwego dla sprawy ruchu nie wykona. W problematycznych przypadkach zawsze czekamy na zielone światło całego naszego środowiska i to nas czyni mocnymi na forum międzynarodowym. Ponadto wspólnie organizujemy aukcje, razem zgłaszamy konie czy układamy kolejność na listach sprzedażowych itd., itp. Panuje między nami niepisana acz szanowana przez wszystkich wspólnota interesów, bez której trudno byłoby sobie w ogóle wyobrazić efektywne działanie.
W dobie przetaczającego się przez Polskę kryzysu, ale i okresu wcześniejszego, proszę powiedzieć, czy sprzedaż 1-2 koni „z ręki” jest w stanie uratować państwową firmę?
Jeżeli sięgnęłaby rzędu miliona euro, to może… Nic nie dzieje się na pustyni, więc jeśli jakaś spółka Skarbu Państwa posiada szalenie wartościowego konia, to tak wyjątkowa decyzja o jego sprzedaży nie zapada samodzielnie w spółce, lecz w ścisłym porozumieniu z właścicielem, który kładzie na szalę, co się bardziej opłaca – sprzedać czy zostawić – czy uzyskana w wyniku sprzedaży suma jest rzeczywiście w stanie postawić na nogi chorujący organizm, bo z pewnością najważniejszy jest byt przedsiębiorstwa, tylko za jaką cenę… oby dającą komfort jak najdłuższego istnienia.
A jak brakuje tak pogłębionej właścicielskiej analizy?
Nie wydaje mi się, gdyż w naszym wypadku zawsze i wszystko ściśle konsultujemy z właścicielem, czyli Agencją Nieruchomości Rolnych.
Widocznie w różnym stopniu matka kocha dzieci swoje…
Nie rozumiem… tzn. jednych traktuje poważnie, a drugich nie? Jednym pomaga, a drugim nie? To, że nam się szczęśliwiej wiedzie niż hodowcom innych ras zawdzięczamy w znacznym stopniu samym sobie. Smuci fakt mało klarownej sytuacji bytu w wielu przedsiębiorstwach hodowli zarodowej podległych ANR, ale powodzenie aukcji arabskich, bo o nich mowa, nie wzięło się znikąd… Te konie od lat z sukcesem porównują się na rynkach międzynarodowych; jeżdżą na czempionaty, gdzie reklamują nasz produkt i w konfrontacji z elitą światową podwyższają swoją wartość. Przecież 1 200 000 euro otrzymane za Kwesturę nie spadło z nieba… Ona była czempionką świata! Wygrała wszystko, co mogła! Sądzę, że gdyby miał pan mistrza Europy lub jeszcze lepiej świata w skokach przez przeszkody, to ani przez moment nie miałby pan kłopotów z jego sprzedaniem… Podobnie z jego potomstwem.
Czyli podstawą promocja?
Sporo sobie zadajemy trudu, by uczestniczyć we wszelkich pokazach, czempionatach, konferencjach; to pochłania ogromne pieniądze, a nam się i tak zdaje, że wciąż tego za mało. Przecież kosztuje nie tylko intensywne podróżowanie, ale i selekcjonowanie, fachowe przygotowanie, profesjonalne prezentowanie itd. Kiedy już jest głośno o polskiej hodowli, wtedy ludzie chętnie przyjeżdżają do naszego Janowa…
Dlaczego upodobali sobie akurat Janów Podlaski?
Bo wiedzą, że znajdą tu to, co w danym momencie ma najlepszego do zaoferowania polska hodowla; że konie są najwyższej jakości, że jest różnorodność koni odpowiednia do zasobności prawie każdego portfela, że gwarantujemy profesjonalną obsługę… Ni mniej, ni więcej – wypracowaliśmy sobie markę, która stanowi koło zamachowe dla naszego biznesu. Stworzyliśmy luksusowy produkt, który mocno usadowił się na tym niezwykle trudnym rynku, żyje dzisiaj własnym życiem… no prawie…
Odejdźmy od arabów. Jak widzi Pan możliwość rozruszania rynku aukcyjnego na konie półkrwi i sportowe?
Nie jest łatwo mówić hodowcy koni półkrwi o swoich problemach, tzn. zarządzany przeze mnie Janów prowadzi także hodowlę koni półkrwi na potrzeby sportu, a jednak jej wyniki oraz rentowność zupełnie nie przystają do wywindowanych norm arabskich, bowiem nawet gdybyśmy zaczęli się od zaraz wyzbywać najlepszych egzemplarzy, podobny sukces pozostaje marzeniem ściętej głowy. Na chwilę obecną diametralnie różne światy! Gdyby Janów było stać na przygotowanie sportowe 10 koni rocznie, a następnie należyte ich wypromowanie poprzez udział w trzygwiazdkowych zawodach WKKW, sądzę, że zaraz pod bramą stadniny pojawiłyby się tłumy chętnych.
Czy dlatego zwarliście szyki z Pawłem Spisakiem na ścieżce kolejnych przygotowań olimpijskich – Londyn 2012?
Nie ma innej metody na promocję koni półkrwi niż udana kariera sportowa. Stąd ciągle żywimy nadzieję, że nasze konie są zdolne sięgnąć po najwyższe laury, świetnie sprawdzać się w wyczynowej międzynarodowej rywalizacji oraz podbić serca szerokim rzeszom klientów, pasjonatom sportu jeździeckiego. Wówczas cena za angloaraby nie będzie niższa niż ta, którą obecnie dostajemy za klacze arabskie.
I sprzedawać je będziecie, wzorem Niemców czy Francuzów, na aukcjach?
Owszem, ale tylko te egzemplarze, które udowodnią w sporcie swą użytkową wartość, choćby w sensie dziedziczenia cech po przodkach… Świat szuka koni z najwyższej półki, więc jeśli chce się zarabiać przyzwoite pieniądze, trzeba skoncentrować 100% sił na hodowli, a następnie promocji pożądanego produktu. Inne działania mijają się z celem, jak bowiem udowodnić jakość materiału końskiego – jego solidną bazę i satysfakcjonującą przydatność – nie sięgając po medale czy wysokie miejsca na prestiżowych imprezach sportowych. Potem już do powodzenia sprzedaży aukcyjnej krótka droga.
Czy zatem idea wprowadzenia przez PZHK aukcji w Zakładach Treningowych przy Stadach Ogierów nie jest uczynieniem pierwszego kroku ku rozwojowi rynku – usprawnieniu obrotu końmi sportowymi?
Jeśli nie kłóci się ona z polityką hodowlaną państwowych SO i SK, które winny konkurować z ogólnie dostępną ofertą rynkową… Przykładowo ogiery z Janowa w pierwszym rzędzie trafiają do Białki i Bogusławic, bowiem trzymamy się twardo dyspozycji, obowiązku czy tradycji dostarczania rokrocznie do sektora hodowlanego ogierków będących 10% stanu klaczy stadniny. Na razie łatwo nam się z tego wywiązać, dysponując źródłem dochodu pt. araby. Natomiast jeśli bylibyśmy zmuszeni do uzyskiwania najwyższych możliwych cen za te konie, które mamy na sprzedaż – nasz byt by od nich zależał – wówczas ta sprawa nie byłaby już tak klarowna, bo nie byłoby nas stać na żaden przejaw ekstrawagancji tudzież misji dziejowej na rzecz SO. Dzisiaj, skoro jeszcze nieźle prosperują SK, hodując konie wysokiej klasy, i nadal istnieją SO, należy zastanowić się nad takim modelem interakcji, aby każda ze stron coś z niej miała – SO wybitny materiał genetyczny, a SK ekwiwalent pozwalający spokojnie funkcjonować. Prawo pierwokupu tudzież środki finansowe pozwalające swobodnie licytować – nie mam recepty, ale jeśli SO mają nadal istnieć w konkurencyjnej przestrzeni kapitalizmu, muszą mieć zapewniony remont, czyli dopływ świeżej krwi i to najwyższej jakości.
Za wcześnie na dobrodziejstwa obrotu aukcyjnego?
Ja akurat gorąco w jego siłę sprawczą wierzę, tylko przy okazji mam świadomość kondycji polskiego rynku.
Co lepsze, sprzedawać dzisiaj konie półkrwi z ręki czy organizować rynek?
Przez pryzmat wysiłków SK Janów Podlaski chciałbym dążyć do jak najszerszej promocji przez sport, ale tej u siebie w kraju; potem selekcjonować i jedne zostawiać dla hodowli, a drugie wypychać z sukcesem w świat ku spotęgowaniu rezonansu promocyjnego. Potem elitę wyczynowych „maszyn” poddawałbym najwyższej próbie rywalizacji międzynarodowej, która już sama w sobie stanowi furtkę na świat… Proszę pamiętać – tylko maneżowanie końmi wydobywające z nich najlepsze możliwe cechy sportowe, podnosi ich rynkową wartość. Forma sprzedaży to dopiero trzeci etap odśnieżania, który jednak również warto brać pod uwagę. Teraz koła buksują w miejscu. ..
Idea rozgrywania MPMK się sprawdziła, a co ze sprzedażą?
Nie ma idealnych rozwiązań na zorganizowanie rynku. Jeśli chce się osiągnąć relatywnie spore pieniądze, trzeba zaoferować wyższą jakość. Dzisiaj na kiepskim, a nawet średnim materiale nie zbije się fortuny – tak został świat urządzony – tylko za rzeczy unikalne i luksusowe można wziąć większe pieniądze. Wracając do polskich koni – nasz produkt musi udowodnić swoją wartość, odnosząc duży sukces sportowy. Dlatego szukając marketingowego zahaczenia, pozwoliliśmy sobie powołać się na wyniki Tamarillo (syna janowskiego Tarnika) dosiadanego przez Williama Fox-Pitta; angloaraba o wybitnym międzynarodowym dorobku WKKW.
Czyli potrzebujemy kuzynów Tamarilla, aby polski rynek odpalił?
Nie bez kozery Paweł Spisak usiadł na janowskie konie, te czy inne, które w każdej chwili gotowi jesteśmy naszemu dwukrotnemu olimpijczykowi udostępnić. Lepiej w tej chwili, aby jakaś klacz udowodniła swoją wybitną przydatność sportową niż służyła dalej hermetycznej hodowli. Tylko to może pociągnąć handel, bo nikt nie przyjedzie po konie drugiej czy trzeciej kategorii.
Trzeba postawić na sport?
Oczywiście, że tak. Dobrze brzmi hasło pt.: konsolidacja sił, bo zawsze lepiej być razem niż osobno, ale czy specyfika obrotu końmi arabskimi może znaleźć swe odzwierciedlenie w obrocie końmi półkrwi? Chyba nie. Gdyby tak było, to sukces gwarantowany, ale niestety – hipodromy, czworoboki, trasy stiplowe, maraton czy kros – wszystko przed nami. Trzeba na uszach stawać, by sport udowodnił wyższość naszego materiału nad cudzym.
Czy praca nad promocją koni to etap ku profesjonalizacji rynku?
Zgoda, ale najlepsza firma nie zapewni sukcesu aukcji, jeśli nie będzie koni najwyższej jakości. Motorem każdej licytacji jest towar, więc nie zrobi pan udanej imprezy aukcyjnej, nie oferując dzieła sztuki czołowego artysty malarza. Rozumiem, że PZHK, organizując swe aukcje w sąsiedztwie ZT, chce udowodnić choćby częściową dzielność polskich koni oraz ich przydatność do pracy sportowej. Niemniej tutaj – odnośnie budowania rynku – trudno spodziewać się efektu natychmiastowego, więc przesłanie – nie wolno się zrażać po trzech czy pięciu edycjach… Pamiętajmy, że sprzedaż aukcyjna jest jak najbardziej właściwa i sprawiedliwa, lecz nie w sytuacji, gdy najwartościowsze rozpłodniki rozchodzą się w bliżej nieokreślonej szerokości geograficznej. Akurat ubiegłoroczny og. Sex sprzedany na aukcji w Bogusławicach do Białego Boru pod Kamila Rajnerta miał szczęście, trafiając akurat do państwowego SO, ale na ogół rzeczywistość grozi nam palcem.
Jeden Sex nie czyni wiosny?
Przecież w Bogusławicach były dwa lub trzy bardzo obiecujące konie sportowe, które nie znalazły swojego nabywcy. To mnie niewątpliwie martwi. Mam nadzieję, że teraz Sex udowodni swoją wysoką jakość w sporcie, co przesądzi o jakości koni kwalifikujących się do ZT. Tylko tak można budować rynek aukcyjny, czyli szukając jak najwięcej sobowtórów Tamarilla, na które usiądą w przyszłości, nie Williamowie Fox-Pitt, ale Pawłowie Spisakowie.
Iść w aukcje?
U nas jak zwykle – pomysł i intencje super, ale wykonanie – to już różnie. Chciałoby się zobaczyć kiedyś w Polsce kwitnące Centra Hodowlane – Stada Ogierów, oferujące najwyższej jakości sprawdzone sportowo ogiery. Chciałoby się, aby były to silne ośrodki sportowe zatrudniające najlepszych szkoleniowców, posiadające czołowych jeźdźców siedzących na polskich koniach, organizujące imprezy aukcyjne przedstawiające perfekcyjnie przygotowane i zaprezentowane konie. Wtedy dopiero można będzie mówić o rzeczywistej wartości naszej hodowli. A bez sportu traci ona sens…Ja ciągle mam nadzieję, że to nie jest niemożliwe. Wtedy na aukcjach będą z pewnością tłumy nabywców.
